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中国互联网与房地产经纪行业深度战略发展报告

我们横向对比了美国、澳大利亚、英国的经纪行业演变历史, 纵向挖掘了美国房地产经纪行业变迁的产业规律。  我们相信,规律不会改变,只是换一种方式,在不同的时间和空间重新演绎。   所有这一切,都将精彩地呈现在我们的报告中……

图书试读

文章摘要:我们横向对比了美国、澳大利亚、英国的经纪行业演变历史, 纵向挖掘了美国房地产经纪行业变迁的产业规律。  我们相信,规律不会改变,只是换一种方式,在不同的时间和空间重新演绎。   所有这一切,都将精彩地呈现在我们的报告中……

    2015 年,我们正加速步入一个全新和变化的时代,它具备几个新的特征:

    存量房流通时代:中国的房地产市场总体上正在步入存量房流通时代,让房屋像水一样自由流通将成为经纪行业的新使命。移动互联网时代:用户注意力和用户体验将成为决定行业变化和企业竞争力的指挥棒,谁离用户最近、谁就更有可能赢得未来。职业经纪人时代:我们相信互联网不会消灭经纪人,但会重塑经纪人的形象。我们也相信经纪人不是工具、更不是机器,互联网会让经纪人回归人性、回归职业化。资本参与:资本的进入将改变经纪行业的生产结构和成本结构,也将成为影响行业变化的一个关键性变量,企业之间的竞争也会转变成资本之间的竞争。

这四股力量的叠加将使2016 年以及未来的房地产经纪行业进一步发生激烈的变化与重组。我们将看到游戏规则的重设,表现为旧秩序的逐步退场和新秩序的曙光初现,从而重新构筑起自己的时代特征。那么,我们将会面临一个怎样的未来?经纪行业将被如何定义?如何在变化的世界里寻找确定的未来?

1. 让房屋自由流通

    房地产是时代的一面镜子。当一个国家处于城市化快速发展阶段时,人口大量从农村流向城市,这个阶段的房地产行业处于开发主导的时代,它的意义在于让更多的城市居民拥有自己的住宅。当一个国家的城市化接近尾声时,人口流动主要表现为不同城市之间、城市和郊区之间的转移,这个阶段的房地产行业则处于流通主导的时代,它的意义在于让房屋更加自由的流通。那么,我们该如何诠释这个流通时代?

    经纪行业的角色定位将由单纯的二手房交易过渡到更广泛的房屋流通。当经纪公司不再把自己的业务局限于买卖房屋,而是扩大到流通的概念,这意味着什么?这就像铁路公司意识到它的生意不是铁路,而是交通;迪斯尼意识到它的生意不是电影,而是娱乐;亚马逊意识到它的生意不是卖书,而是电商。换言之,只有用超越当下的眼光看待未来,才能更好地把握未来。如果以流通的视角看待未来,那么经纪行业的功能就可以被重新定义为:让房屋更加自由流通,从而把人在生命周期不同阶段的住房需求与房屋供给实现更顺畅、更高效的匹配。这意味着经纪公司既要为初入社会的年轻人提供可承担的普通租赁住房或体验更好的青年公寓,也要在他们收入不断提高、步入婚育周期时提供置业和改善置业服务;当人们需要贷款时,可以同时提供赎楼、首付、再抵押等金融服务,从而合理平滑他们的收入与消费周期。这种更广泛的定义会把经纪公司的生意扩大到一个更广泛的房屋流通服务者的范畴,从而实现一个用户的多次连接、一次交易的多重服务,实现真正意义上的“范围经济”,把收入来源从单纯的佣金扩大到流通服务收入。

2. 让服务呈现出差异

    在互联网的世界,用户注意力是稀缺的资源,而今天的注意力分布正在发生三个变化:从线下转移到线上、从PC 转移到移动、从信息转移到交易。这意味着为了让用户体验更好,为了吸引并留住用户的注意力,我们需要为之提供更全面、更及时、更准确的房源信息,让人们的房屋搜索成本更低、决策过程更加透明。同时为了满足人们全城搜索的需求,信息展示需要突破本地化的地理限制。

更重要的是,今天的用户体验中,人们不仅仅希望能够看到无差异呈现的信息,更希望得到更好的线下服务、更可信的经纪人,为了满足用户从信息需求向交易需求的渗透,经纪行业的参与者们需要打破传统的界限,提供从上而下的、从开始到结束的全流程服务。

    然而反观现实并简单对比,当人们在体验不同服务时,他们可以明显地感知到京东和百货公司之间的显著差异,也可以感知到滴滴与传统出租车之间的明显落差,但是他们却无法明显感受到不同经纪公司之间的差异,也无法感知所谓的互联网经纪公司与传统经纪公司之间的差异。

    正是从这个角度,我们甚至可以说,看似热闹非凡、剧烈变化的2015 年其实没有变化,因为用户体验没有明显的改进,服务也没有明显的差异化。

3. 让经纪人回归人性

    在某种程度上,经纪人和所有人一样,都希望尽可能地多赚钱,然而,金钱并非仅有的驱动因素。内心深处的成功和成长才是更重要的内在驱动力,他们希望通过自己的努力让事业和生活变得更好。如果他们不能通过自身来实现这一点,那么,他们就需要通过学习、公司的帮助、必要的工具和装备来建立这种能力。更重要的是,整个过程,经纪人应该是独立自由地、更好的利用这些机会来实现成长和成功。传统的经纪公司并不关心经纪人内在的成长和成功的诉求,相反,它们只关心如何分成,如何充分利用经纪人更好的优化自己的利润。

    这种传统的经纪人激励机制导致这个行业陷入一种难以自拔的负反馈:

一、较低的准入门槛意味着初入行的年轻经纪人需要专业的培训,尤其是考虑到交易流程的复杂性、社区服务的重要性等,他们至少需要6~12 个月的培训,否则经纪人很难生存下来,通常在最初的一年,大部分经纪人都无法生存,这导致整个行业的流动率很高,人来人往,没人长期留存下来,职业化无从谈起。

二、高流动率加之传统的低底薪甚至无底薪则使经纪人没有能力自发地学习,专业素质无法提高;

三、年轻的经纪人经过自身的努力幸运地活了下来,而且随着经验的积累,特别是当他们依赖自身的客户口碑积累,带来重复交易和转介的时候,经纪人就会对传统的佣金分配机制产生怀疑或不满,更不可能产生对公司品牌的忠诚,从而导致优质经纪人的不稳定。

    2015 年,我们终于看到,这种负反馈正在改变,在资本和企业家的共同推动下,经纪人的佣金分成在普遍提升。我们终于意识到经纪人应该被视为公司的用户,是公司最重要的资产,并开始考虑为经纪人赋能、为经纪人建立信用和树立品牌,并让他们意识到只有很好地照顾好终端用户,他们才能获得更高的收入或口碑。

    总之,2015 年,我们看到了一些积极的变化,可以说是曙光初现,但是这一切

目录

序言、让房屋自由流通

1、上升中的市场

2、非标的房屋交易

3、变革中的行业

4、渗透中的互联网

5、蜕变中的链家

6、曙光初现的未来

  

附录专题

**1、数字时代的美国房地产经纪行业 **

**2、Redfin:与中国的O2O模型有何不同? **

**3、美国Opendoor——改变房屋买卖流程 **

4、Open Listings——以用户体验为核心的O2O房产经纪商

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