新模式研究 | 从国外发展看，住房租赁企业模式走向何方？

新模式系列报告研究背景

培育住房租赁企业，发展机构化住房租赁市场成为国家战略。《关于加快培育和发展住房租赁市场的指导意见》（建房〔2015〕4号）¹和《关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见》（国办发〔2016〕39号）²引入了住房租赁经营机构的概念，明确指出要通过培育扶持这类机构，以实现租赁规模化、集约化，进而实现城镇居民“住有所居”目标。由此，培育扶持住房租赁企业，发展机构化住房租赁市场已上升为国家战略。2021年12月中央经济工作会议进一步明确强调，探索新的发展模式，坚持租购并举，加快发展长租房市场。

与国外住房租赁市场相比，我国住房租赁市场总体发展水平相对滞后，机构化率低。国际比较来看，日本由专业机构持有运营和机构托管的房源占比为83.0%、法国71.2%、英国66.0%、美国54.7%、德国46.0%。以日本为例，机构托管中全流程托管，含中介、签约及租后服务全流程，占比高达71.9%，远高于我国水平。

当前住房租赁企业发展面临诸多问题和挑战，包括企业商业模式单一，可持续经营能力不足；企业盈利难度大，融资渠道窄，融资成本高；对住房租赁企业的监管缺乏上位法支撑。

纵然当前我国住房租赁企业的生长环境存在诸多制约，但不容忽视的是，各类型企业自身发展的商业模式及业务模式更亟待优化，同时也是企业更能发挥主观能动性突破改变的方面。为深入洞察全球拥有较成熟住房租赁市场国家的头部租赁企业商业模式及业务模式，贝壳研究院联合清华大学建筑学院住房与社区研究所联合开展国际住房租赁企业发展新模式系列研究，为我国租赁企业主动突破发展禁锢，开启新商业模式提供借鉴。

国际头部企业综合对比分析

研究选取英国Foxtons、Connells、美国Greystar、日本Minitech、Leopalace21五家典型企业作为研究案例，对企业的发展概况与历程、商业模式与业务模式进行剖析。五家案例企业营收总体量在10亿至340亿人民币之间，在管房源体量最高约75万。各企业同时在轨运营商业模式1-3类。取费模式可分业主端取费、双边取费两类。分运营流程来看，大部分企业的包租、代管模式均覆盖招租阶段、租务管理阶段，部分中长期包租模式覆盖到房屋空置期管理阶段。各企业整体盈利能力在6-8%利润率之间。其中，租赁业务盈利能力在利润率12%左右。

住房租赁企业所运营的常见物业，按分布形态并结合房屋是否升级装修及配置差异，有四个主要物业类型。企业一般运营流程可分为四个主要阶段，包括房屋筹备阶段、招租阶段、租务管理阶段、空置期管理阶段。

国际头部企业分各类商业模式的运营阶段布局情况如下图所示。大部分企业的包租、代管模式均覆盖招租阶段、租务管理阶段，小部分中长期包租模式覆盖到房屋空置期管理阶段。

房屋筹备阶段：房源获取是住房租赁企业的护城河，头部企业的房源获取主要分为两类路径。一类，集中式新建及改造类；另一类，个人闲置住宅激活类。关于租赁房源的优化配置，由基础到增值可以分为四类，包括硬装翻新、家居配置、家电配置、风格化软装配置。房屋检查环节各企业基本均以行业规范为基准进一步精细化制定企业标准，其中长期托管类、包租类及自营类模式房源更倾向制定企业自有房源标准。

房屋招租阶段：招租阶段的房客匹配是运营提效的核心环节，头部企业全部采用了“线上+线下”全渠道营销模式，以线上展示搜索平台建设结合线下自营网点建设为主。信息平台主要覆盖三个功能，包括信息展示、条件筛选及交互操作。特别是条件筛选、交互操作两项功能，能有效提升租客根据自身需求进行房源匹配的效率。

租赁过程管理阶段：按管理内容可分为租金管理、租务管理、保险管理及退租管理等四项主要管理版块。租金管理板块一般分为租金押金管理，即代房东按法律要求完成符合租金押金监管要求的收支；租金滞纳管理，即代房东拟定违约条款、提供法律建议以及提起法律诉讼。租务管理板块按照服务对象可分为房东租务、租客租务，按收费方式可分为基本租务、增值租务。保险服务为必备服务板块，通常为租赁企业向第三方公司代投保方式。退租服务通常通过押金清算抵扣还原成本。

我国住房租赁企业发展新模式展望

1.中介+交易双轮驱动，构建业务的“护城河”

“交易驱动经营，以经营促进经纪”的双轮驱动模式构建业务“护城河”。无论是英国的Foxtons、Connells还是日本的Minitech，都经历了从经纪业务延伸至租赁经营业务的发展历程。租赁经纪通过交易撮合解决租客匹配、房源寻找的需求，为了实现租客的全租住周期的需求与品质服务，企业将业务进行延展，延伸至租赁经营，形成了“交易驱动经营，以经营促进经纪”的双轮驱动模式。

该模式下，有三个显著特点：一是以交易业务为基础，通过线下门店延伸面向房客源的业务触角。依托于线下门店的交易业务，企业快速获取房客源信息，通过线下与租客的交互，提升信任基础，促进业务开展。二是租赁经纪业务为经营业务导客，为租客提供多元化租住选择。完成交易撮合业务后，依据租客的租住需求，租客可以继续选择租后服务来提升租住品质，企业通过将租后服务拆分为不同的服务细项，如保洁、维修、安装、合同等不同的类别，形成一揽子产品服务包，提升租客的入住体验，多元化经营业务促进经纪业务开展。三是租购联动，通过深度服务加强客户粘性，打造交易业务的“护城河”。从生命周期来看，客户从租房到买房、再到改善，是一个持续的换房链条。租赁经营业务通过为客户的深度服务，强化租客的品牌认知，为后续客户的买房、换房需求做好铺垫和引导。

2.商业模式更轻，租金兑付更灵活

随着租赁市场供需矛盾走向缓和，租金水平走向更为平稳，包租模式租金成本高、租金支付灵活性差的特征更为凸显。通过对国际租赁企业运营模式的分析，我国住房租赁企业有以下两个模式升级方向：

一是缩短签约期限，定期更新租金约定。为了降低租金下行带来的风险，租赁企业可采取以下两种方式：第一种，在与业主或个人房东签订租约时，可选择签订1-2年，使得期限更为灵活，在续约或再次签约时，可以再次根据市场租金水平进行评估确定租金。如Minitech的“最低租金担保模式”期限仅为1年。第二种，设置定期租金评估的约定，尤其是3年以上的长期租约，可以设置6个月、1年或2年对租金水平重新评估定价。如Minitech的“最低租金担保模式”每6个月核定一次租金、Leopalace21的“30年空置期担保模式”每2年重新评估租金。

二是由包租模式逐步向轻托管模式转变。空置期风险带给租赁企业的影响较大，租赁企业可转变运营模式，将原来向业主支付的固定租金价格，调整为结合实际出租率、市场租金水平计算的租金价格，空置期由企业全部承担，转为由业主、或业主与企业共担的方式。如Leopalace 21营业利润由负转正的最主要的原因就是降低支付房东的租金成本，将原有“30年空置期担保模式”的管理住宅切换成“30年租赁轻担保模式”。

3.O2O作业闭环，持续提升运营效率

快速建立O2O作业闭环，可推动企业持续提升运营效率。当前疫情加速了业务流程线上化趋势，同时通过对国际租赁企业运营模式对比分析，我国住房租赁企业的租客服务线上化仍有较大提升空间。

一是提升线上呈现方式。租赁企业可以通过自建或合作的方式，以客户需求为导向，清晰呈现待出租房源的室内装修和家电配置，室外小区环境、小区街景等信息，同时优化网页布局，提升租户的搜索体验，吸引租客流量，进而也能促使更多房源挂牌，形成房客的良性循环。如Foxtons在2009年便创建了动画3D房产搜索。

二是建立线上交易流程。租赁企业可以建立租赁线上化服务场景，从租户申请、租户签约、租金支付、租后服务以及退租流程。一方面提升租赁企业内部人员的服务效率，另一方面提高租客在租房过程中的便捷性，此外还可以形成租客数据库，形成企业的私域流量，助力业务的发展。如Foxtons在2012年就实现了房东和租户的线上交易。Connells则通过租房申请表的线上填写，积累了大量的庞大的租户数据，有效提升了房屋去化能力。

三是打通线上内外链接。租赁企业可基于已积累的数据库，提高对客户需求和行为的预判，强化对租客端的营销能力。如Foxtons凭借领先的数据库与CRM系统，将内部自动工作流系统、管理信息以及职能运营，与外部“My Foxtons”门户网站、搜索平台等相关联，有效驱动业务增长。

4.结合服务对象与应用场景，租务制定精细化

结合服务对象与应用场景，按基本项与增值项，分类型精益化制定服务内容及标准。住房租赁企业租务按服务对象可分为房东租务、租客租务；按取费模式可分为基本租务、增值租务。综合来看可分为四类，包括房东基本租务、房东增值租务、租客基本租务、租客增值租务。借鉴国际住房租赁企业租务设置及延伸发展经验，未来我国租赁企业租务管理的重点精细化方向应结合应用场景聚焦深化租客基本租务、房东增值租务。

租客基本租务方面，目前国内企业主要考虑常规上门服务类场景，主要提供基本房屋管理，包括例行检查、维修、保洁服务。未来可深化场景包括①线下紧急状况，如钥匙遗失、不小心被困房间、房屋被破坏入侵等；②线上房屋使用咨询，如突然断气、断水、不明原因跳闸等；③线上健康咨询及心理辅导，如居住过程中受意外伤害、因压力患精神疾病等；④其他权益类服务，包括续租换租类折扣优惠、租赁相关消费优惠等。

房东增值租务方面，建议伴随我国住房租赁相关法律法规建设完善不断丰富应用场景，以房屋出租相关事务管理为主要服务方向，包括报税手续代理、租客法律质询回复、代表房东出席诉讼等。

5.法律环境逐步完善，企业配合监管与合规性业务增加

在业务发展上，租赁业务的合规化管理更加重要。2022年9月1号国内第一部地方租赁条例《北京市住房租赁条例》出台，具有较强的示范意义，有望推动国内住房租赁市场进一步规范。随着租赁立法的完善，未来出租人和承租人的权益将得到法律的有力保障，政府对于租赁市场的规范性监管增加，住房租赁企业需要尽快适应更加严格规范的监管环境，规范业务流程与专业人员培训。未来国内租赁企业有义务配合政府租赁监管做好租赁合同备案，规范合同签订行为，使用统一的租赁合同示范文本、制作房屋状态说明书、进行押金托管、配合做好租赁纠纷调解、租金快速上涨时期配合政府进行租金监管等。

在业务类型上，企业配合市场监管与合规类业务增加。根据国际租赁企业发展模式，随着租赁立法的完善，尤其是对租客端权益的保障加强，房东落实的义务增加会进一步加强租赁企业受房东委托管理业务的价值，住房租赁企业在代房东进行房屋管理的过程中流程管理更加清晰、服务内容细化，尤其是配合市场监管与规范的合规性功能会增加。包括租客入住前的资质审核、房屋检查、办理押金第三方托管、代替房东应对租赁纠纷、安排必要的维修保洁等服务、税务事务管理、从事特殊租赁业务服务（如合租）的合规资质申请，确保租客退租后房屋原状恢复等服务。从事包租/转租业务的企业，由于是代替原始房东行使出租人义务，需要定期向业主端汇报租赁业务的进展情况。

6.积极参与住房租赁信用系统共建

住房租赁企业作为连接租客端、房东端的重要纽带，积极参与由监管侧主导的住房租赁市场信用体系建设，将大幅提升信用系统建设及应用效率。借鉴国际住房租赁征信系统建设经验，一般由企业积极参与并由政府主导市场推动建设。共建内容按信用记录对象可分为租客记录、房东记录、住房租赁企业记录。住房租赁市场中房东、租客、企业三方围绕租赁交易活动所产生的信用信息是信用系统信息的主要来源之一。此外，还包括租客、房东的银行信用历史记录，租赁企业的经营信用记录等内容。

信息运用方面可分为三类场景：第一，租客信用记录，主要应用于住房租赁企业收集并向房东提供的信息参考，重点内容包括租客个人收入、个人征信、有无破产记录或政府救济、有无犯罪记录、历史租房不良行为记录等；第二，房东信用记录，主要用于租赁企业收集并做是否将获取房源判断的信息参考，重点内容包括房屋是否具备出租资质、房东历史出租违规记录、房东个人犯罪记录等；第三，住房租赁企业信用记录，主要应用于租客、房东在租房服务提供企业选择时信息参考，主要内容包括企业违规经营记录、企业员工违规行为记录等。由此可见，住房租赁企业同时作为信用信息的最主要需求方与提供方，只有协助司法信用体系、市场监管体系、行业自律体系，积极投入到住房租赁信用系统共建共享建设过程中，才能提升系统建设及应用效率。

7.基于会员体系提供换租服务，推动租期灵活化

结合会员体系制定的换租优惠权益是灵活化客端租期、提升租客满意度的有效路径。借鉴Minitech的租客基本租务方案，其中租客通过缴纳固定管理服务费，可获取包含保险、紧急纠纷处理、会员换租服务在内的六项基本租务服务方案。其中，在租客论坛中广受好评的服务则为灵活的换租优惠政策。服务具体细则来看，明确租客若因工作调动、结婚、分娩等原因需要更换租住位置或租住户型，可以搬迁至Minimini集团旗下由Minitech管理的物业，继续享受房屋租住使用权，同时免收任何类型的换租费。相类似服务还有Leopalace21构建的个人会员体系中会员客户可在全国范围内Leopalace21管理住宅灵活换租。

灵活的换租服务主要由简单的搬出规则所支撑，核心能力为极简搬出流程规则。能力建立在企业自身具备快速复原房屋的业务能力基础上。由于没有繁琐的退租清算流程，企业自行完成损坏复原修复，因此租客只归还钥匙即可搬出。一方面，顺应了当代青年因工作变动、家庭结构变动而产生的换租需求。根据第七次人口普查，我国租赁人口以流动人口为主，平均租赁期限约为八个月，租赁关系不稳定，当前租赁企业提供的租赁周期多以一年为主，存在相当大的租客换租需求，市场中缺乏相关租赁产品形态可以较好的满足租客临时换租需求。另一方面企业结合自身产品服务优势将换租成本最小化。尤其在住房租赁企业管理户数增加、进入城市范围扩大的前提下，企业通过换租服务的“会员化”，即可以最大程度降低有灵活换租需求客户的换房门槛，又有利于客户留存、增加品牌客户粘性。

1] 建房〔2015〕4号：发挥市场在资源配置中的决定性作用和更好发挥政府作用，积极推进租赁服务平台建设，大力发展住房租赁经营机构。

[2] 国办发〔2016〕39号：发展住房租赁企业。充分发挥市场作用，调动企业积极性，通过租赁、购买等方式多渠道筹集房源，提高住房租赁企业规模化、集约化、专业化水平，形成大、中、小住房租赁企业协同发展的格局，满足不断增长的住房租赁需求。